鋼結(jié)構(gòu)銷售，說到底，是人與人之間的競爭，甚至可以下這樣一個不是完全正確的結(jié)論：一個鋼結(jié)構(gòu)工程訂單能否拿到手，不取決于企業(yè)品牌，不取決于企業(yè)實力，不取決于價格，不取決于其他各種外在的因素，而是取決于你派出去的業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)。一個鋼結(jié)構(gòu)公司不論你實力再強大，社會資源再好，但是如果你的業(yè)務(wù)人員不專業(yè)，沒有相關(guān)的鋼結(jié)構(gòu)知識，沒有一定的銷售經(jīng)驗，沒有努力提升自己的想法，那么無論你的公司再強大，管理再精細，領(lǐng)導(dǎo)再出色，都難以成功。
那么業(yè)務(wù)員是不是也分等級和階段呢？答案是肯定的。業(yè)務(wù)員雖然沒有明確的等級區(qū)分，但是可以根據(jù)不同業(yè)務(wù)員的工作狀態(tài)、工作方式、業(yè)績結(jié)果看出各個業(yè)務(wù)員的所處的階段，我們以金庸在《神雕俠侶》里面提到楊過的老師、未出場的獨孤求敗大俠的學(xué)劍階段為例，參照自己的真實狀態(tài)來提升自己銷售水平的四個階段。
一曰：利器無意。
書曰：凌厲剛猛，無堅不摧，弱冠前以之與河朔群雄爭鋒。
少年人性格剛烈，銳不可當，自覺無堅不摧，與河朔群雄爭鋒云云更是為之使命的事。
這一階段的銷售人員一般都是新手或者入銷售這行一年內(nèi)的人，他們滿懷理想，看了無數(shù)本銷售方面的書籍，吸取里面的銷售精華，但是業(yè)務(wù)員本身是沒有銷售經(jīng)驗，對鋼結(jié)構(gòu)的專業(yè)知識也沒有什么基礎(chǔ)，對客戶的心理更加無從把握，只是一味的為了成功不惜把自己跑死、累死。
這一階段也是銷售生涯中最沒價值的階段。一般而言，這個階段的銷售員跑10個客戶只能成功0-3個，而且做不到高利潤。做出的單子，價格幾乎都接近出廠價，讓公司很難受，自己也無多大收入。
二日：軟劍無常。
書曰：紫薇軟劍，三十歲前所用，誤傷義士不祥，乃棄之深谷。
軟劍比利劍快，比利劍多變，比平常硬劍難使，有其自己的規(guī)律。只有摸清了軟劍的運動規(guī)律，才能更好地使用它。但是由于要滿足劍的運動規(guī)律，所以不能隨自己的心去運用，所以無去收放自如，所以難免誤傷義士，所以不祥。
這一階段的銷售人員一般是踏入銷售行業(yè)2-3年的老人。這個階段的人對鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)相對熟悉，在銷售技巧方面求”巧”，求”奇”，懂得以花招求勝。這一階段的銷售員對銷售充滿患得患失的想去，但只看到客戶外在的東西，還沒看透客戶的內(nèi)在，所以為了訂單會做出許多自認為聰明的事情，比如回扣，比如追求差異化競爭，比如銷售上的小技巧，比如跟蹤客戶到家里談，等等。
這一階段的鋼結(jié)構(gòu)銷售員是最受銷售主管歡迎的，市面上80%的銷售人員都是這一類型的。一般而言，這個階段的業(yè)務(wù)人員跑10個客戶會成功3-5個。做單的質(zhì)量有高有低，但基本上能在單位站得住腳了，需要提升的空間還很大，但是要看業(yè)務(wù)員自身的認識。
通常比較勤奮踏實的業(yè)務(wù)員會讓自己慢慢沉淀下來，總結(jié)一些行之有效的方法，并且通過不斷的學(xué)習(xí)和實踐來提升自己；另一部分業(yè)務(wù)員會比較滿足自己的現(xiàn)狀，銷售技巧的和方法浮于表面，短時間內(nèi)很難提高自己。
三日：重劍無鋒，
書曰：重劍無鋒，大巧不工，四十歲前恃之橫行天下。
老練世故的人，早已學(xué)會怎樣舉重若輕、不露鋒芒，其威力反而更大。
這個階段的銷售員已經(jīng)從事銷售行業(yè)3-8年或者更長，一般而言，這個階段的銷售人員跑10個客戶會成功5-8個。他們歷經(jīng)磨難，擁有自己的銷售風(fēng)格，靠自己的銷售魅力去吸引客戶，不拘形式，在平實中顯神奇，經(jīng)常能把一些別人的單子搶過來。
到了這個階段的銷售人員一般出路是走管理路線，去當銷售經(jīng)理、辦事處主任什么的，或者自己開公司了。
四曰：木劍無滯。
書曰：四十歲后，不滯于物，草木竹石均可為劍。自此精修，漸進于無劍勝有劍之境，此絕妙武學(xué)境界，也是絕妙學(xué)問境界。
這個階段的銷售人已經(jīng)從事銷售很多個年頭，做10個客戶的單一般會成功8-10個。
這個時期的業(yè)務(wù)人員實際上已經(jīng)在為了自己的理想或者追求而銷售了，錢已經(jīng)不是問題，已不再是其主要追求了。
如果前三個段位的銷售人員是靠利用客戶的內(nèi)在矛盾來完成訂單，那么這個段位以后的銷售人員實際上已經(jīng)完全轉(zhuǎn)變了，轉(zhuǎn)變?yōu)橐揽渴虑榈陌l(fā)展規(guī)律來達成銷售了?？梢赃@么說，前三個段位的銷售是靠＂推＂來完成銷售，而這個段位的銷售是靠＂拉＂來吸引客戶，使客戶自己找到他，和他合作來達成銷售。
銷售工作其實都是相通的，不論是鋼結(jié)構(gòu)銷售，還是其他行業(yè)的銷售，其道理萬變不離其宗?？偟膩碚f銷售的主體就是人，搞定人就搞定了銷售。業(yè)務(wù)員想要搞定訂單，不外乎就是和各種人打交道，憑借你專業(yè)的鋼結(jié)構(gòu)知識，有效的銷售方案，搞定對方的人，自然就搞定了鋼結(jié)構(gòu)的訂單。
和客戶打交道就如同與在一片森林里面迷了路，只要你在林中，無論怎么走都看不清真正的出路，要想走出林子（拿到訂單）只有找到制高點，俯瞰整個林子才能將出路看得清清楚楚。我們鋼結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)員要想拿到訂單，同樣也要不斷吸取知識提高自己，提高自己的眼界和段位，才能找到制高點看清森林的出路！
